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外貿企業轉內銷成功創新實踐


    外貿企業由于受到觀念、運管模式的制約,尤其是渠道高門檻、高費用的制約,導致很多外貿企業在轉內銷時發生了很大的阻力和困難。那么是不是外貿企業做國內市場就沒有出路呢?筆者認為如果實現系統創新和資源的整合,外貿企業照樣可以做大國內市場。

    一、外貿產品聯銷體

    這和我們平常看到的普通外貿服裝專賣店不同,是具有品牌形象傳播和時尚潮流展示的新模式,如熱風,這家1996年起家的品牌服飾專賣店,店名HOTWIND源自“Live Your Life”,即動感生活。形成以自然、活力與動感的休閑男、女鞋品為系列產品,以各種外貿品牌尾貨和自建4個品牌為主銷產品,配合與時俱進的店面陳列裝修,以及比較酷的時尚風格,不僅僅在國內消費市場龍頭——上海站穩了腳跟,而且在北京、深圳、南京、武漢、杭州、廣州、成都等地,開出了三十余家連鎖店。

    實際上對許多從事服裝、家紡、家具、玩具產品的外貿企業而言,可以建立這樣的品牌的專賣機構,實現渠道突圍,甚至可以產生異業聯盟共同開發市場,比如筆者正在著手考慮建設一個外貿時尚銷售平臺,將許多質量優異、功能突出的外貿企業出品的產品找到一個銷路和展示的空間。

    二、網銷模式

    目前網銷已經成為80后90后消費群流行的一種消費方式,足不出戶可以買到天下任何一件商品,對外貿企業而言,這是一個機會,不管開淘寶店也好,還是自己建電子商城也好,關鍵是能夠設計一套實現能夠帶動產品,產生巨大的傳播力和影響力網銷模式。這方面目前給我們提供了很多平臺工具,如博客、微博、開心網、論壇、點評網等,通過事件營銷和不斷炒作,就能夠獲得新的突破,比如東莞一家以前從事外貿為主的內衣公司,為了吸引眼球要求公司女員工上班必須只穿內衣,見客戶也只穿比基尼,結果成為各大新聞網站的娛樂版頭條新聞,銷量和人氣獲得了質的飛躍。外貿企業由于缺少營銷意識,而且又怕擔風險投入巨大的廣告傳播費用,那么選用網絡進行低成本的營銷是可行之路,再如廈門一家外貿家紡公司,為了吸引客戶,四件套床品僅以成本價出貨,加上一系列的網絡軟文炒作,結果不到一年時間買出了3萬多套,把積壓的庫存消化完了,而且由于品質好,又帶來了很多回頭客,企業在轉內銷的過程中進入了良性發展狀態。

    現在當下流行的團購模式,也能成為外貿企業又做銷量,又做口碑回頭客的良好平臺,如何設計好團購模式也是解決渠道突圍的一種突破,具體如何做好團購,請參見筆者的《劉拓:提高銷量有方法之做好團購三個關鍵點》一文。

    三、創新定位產品,開創藍海市場

    外貿企業的產品往往多出口到美英日韓等發達國家,所以在品質上和功能上往往比國內產品勝人一籌,但是單純產品好不行,由于市場競爭已經進入到了品牌戰、產業鏈整合、渠道整合、資本運作階段,因此必須對原有的產品重新定位調整,找到能夠真正拉動內需的藍海市場。

    如筆者在為世界級毛巾企業亞光策劃的時候,發現這樣企業90%的銷售來自歐美,歐美使用的毛巾克重較重,顏色較深,對中國人而言很難接受,面對這樣的一個外貿轉內銷的棘手問題,除了制定產品改良計劃,降低克重,開發顏色亮麗淡雅的產品外,如何突出亞光毛巾的品質和價值是關鍵所在,由于亞光毛巾采用歐盟的技術標準,不含有柔軟劑,生態環保,但是這些并不能觸動消費者的購買行為,因此筆者在這樣的基礎上,提出了把毛巾定位為化妝品來賣,毛巾也可以因人的皮膚膚質選擇不同面料和功能的毛

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文章熱詞: 進出口 國際貿易 外貿

作者:佚名;資料來源:企業管理文庫;發布用戶:chenz;發布時間:2012-12-2;

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